עבודה  לשבור את המשבר

השאלה הראשונה שקרוב לוודאי תנקר לכם חזק בתוך הראש אחרי שתתחילו לעבוד במכירות בחו"ל היא "האם העבודה הזאת בכלל בשבילי?". לשאלה הזאת יש המון גרסאות שונות ומשונות, כמו: "איך הגעתי למצב הזה?", "אלוהים, מה אני עושה פה?" ובסופו של דבר גם "איך אני עף מכאן כמה שיותר מהר?", אבל בסוף כל תהייה תמיד יש סימן שאלה ורצון עז לשבור את הכלים ולוותר על הכל.


לחלקכם המשבר המוקדם והגדול הזה יכול להישמע קצת מוגזם – איך ייתכן שדווקא עכשיו, אחרי שאתם סוף-סוף בחו"ל, אחרי כל הבירורים והתחקירים שעשיתם בארץ, כשאתם נמצאים בחברה שבה בחרתם להיות ובעבודה המיוחלת ולאחר שחיכיתם לרגע הזה זמן רב כל כך, תתקיף אתכם השאלה "האם העבודה הזו בשבילי"? מה כבר יכול היה להשתנות? הרי כבר בארץ הבנתם והפנמתם שהעבודה תהיה קשה. חפרו לכם שאתם חייבים לתת 100% מעצמכם כל יום, כל היום, ולא להפסיק לנסות וליצור מכירות. גם בלילה, הסבירו לכם חברים וסוכנים, עושים "שיעורי בית" - משננים נאומי מכירה, מחדדים את הטכניקות ושומעים סיפורי מכירה. ואז, בסוף, הבטיחו לכם, אחרי ניסיון אחד או שניים, או שלושה או מאה, מגיעות המכירות הרציניות.

אתם יודעים שזה לא יהיה קל, אז למה שתצללו מיד לתוך משבר? לא יכול להיות, השאלה "האם העבודה הזו בשבילי?" לא תתנגן אצלכם בראש כמו שיר חדש של קרן פלס בגלגל"צ. אין מצב.

אני מצטער, אבל קרוב לוודאי שהמשבר הזה, בליווי השאלה הזאת, יגיעו גם אליכם. זה קרה לי לפני עשר שנים, ביום הראשון שלי בעבודה, ומאז ראיתי איך זה קורה לאינספור סוכנים מעולים.

כל משפטי המוטיבציה ששיננתם לעצמכם בארץ, כל הפנטזיות שרקמתם על הטיול הגדול למזרח הרחוק או לדרום אמריקה והפינוקים שבניתם עליהם בקולומביה עם הכסף שחסכתם – לא יעזרו לכם להתגבר עליו. גם המחשבות על החיסכון הגדול לשלוש שנות לימודים - מתגמדות באותם רגעים לעומת הרצון לקום ולברוח.

מה יגרום לכם להרגיש ככה, אתם שואלים? התשובה לכך פשוטה: הפער. הפער בין הפנטזיה לבין העשייה בפועל. הפער בין התחושות שמלוות אתכם עכשיו, כאן בארץ מול מסך המחשב או במשרדי החברות שמציעות לכן עבודות שונות במקומות משונים, לבין הרגע שבו תעמדו ליד העגלה שלכם ותנסו לאזור אומץ וכוח כדי לגשת אל הלקוח שעובר לידכם, כדי "לשכנע" אותו לקנות אחרי שכבר אמרו לכם "לא" כל כך הרבה פעמים באותו יום.


ללא המודעות למשבר שמחכה לכם מעבר לפינה וללא הדרכה מוקדמת מתאימה, אתם עלולים לוותר לעצמכם בקלות רבה מדי ולא לתת לעצמכם את הצ'אנס האמיתי לעבור לדרגה הבאה בעולם המכירות בחו"ל, עם כל החוויות והרווחים שהיא טומנת בחובה.

יש שני שלבים עיקריים בדרך להתגברות על המשבר: ראשית, עצם הידיעה שיש משבר כזה ושאין מישהו שחסין בפניו. את השלב הזה תעברו כשתבינו, באמת תבינו, שמדובר במכשול פסיכולוגי שכל אחד נתקל בו ושרבים מאוד מצליחים לעבור אותו.

השלב השני הוא להפנים שהעבודה הזאת, עבודת מכירות בחו"ל, בין אם מדובר במכירת ציורי שמן או במכירת מוצרים מעגלות, לא בהכרח מתאימה לאף אחד.

אני תמיד הייתי אומר לסוכנים שלי: "תעמדו מול המראה ותגידו בקול – אף אחד לא נולד לעבודה הזאת". אף אחד לא ניגש בטבעיות לקבוצה של אנשים שהולכת בקניון ועסוקה בעצמה ושואל אותם אם הם מעוניינים בפלא הארוז שיש לו להציע להם. אף אחד לא קם בבוקר ואומר לעצמו "יאללה, בוא נלך לקניון היום ונתחיל לפנות לאנשים".

אף אחד לא מקפץ בטבעיות לתוך מרפאת שיניים עם קלסר מלא בתמונות ושואל את המזכירה אם היא מעוניינת לראות קצת ציורים משמחים ואחרי שהיא מסרבת בנימוס אומר לה בביטחון שהוא רוצה בינתיים להנעים את זמן הפציינטים עד שהרופא יתפנה אליהם, ואליך.

נכון, יש אנשים שנקודת המוצא שלהם טובה יותר, באופי שלהם הם אוהבים קהל, יותר קל להם לבלבל את המוח ובחיים שלהם הם כבר מכרו מוצר אחד או שניים - אבל זה בטח לא מתכון בטוח להצלחה ולפעמים זה אפילו עלול לגרום לנפילה להיות הרבה יותר כואבת.

קל מאוד לכתוב ולשנן שאתם נמצאים כרגע בעבודה בחו"ל כדי להישאר ולהצליח "לא משנה מה", אבל הרבה יותר קשה להאמין בזה ולהפוך את זה מתיאוריה למעשה.

אז מה עושים? כשאתם עמוק בתוך המשבר, תשאלו את עצמכם שאלה אחרת: אם באמת אף אחד לא נולד לעבודה הזאת, אז איך זה שיש סביבכם כל כך הרבה סוכנים מאושרים? אם בחרתם את החברה שלכם בחו"ל נכונה, הרי שיש בה דינאמיקה של מכירות ודינאמיקה של רווחים וזה צריך להיות הבסיס שלכם כדי לבנות עליו את ההצלחה שלכם בחו"ל. אם כל כך הרבה אחרים יכולים – אז למה לא אתם?

תזכרו, כמה שנאומי המכירה של הסוכנים הוותיקים נראים לכם אינסופיים וכמה שהאופי שלהם נראה לכם כל כך מתאים לעבודה – אני מבטיח לכם שרובם היו במצב שלכם, בדיוק, בשבוע הראשון שלהם בעבודה. קרוב לוודאי שגם מנהל האזור שלכם וגם הסוכנת השווה שעשתה לכם אתמול Train ופירקה מוצרים במשך כל שעות היום רצו לעזוב בשבוע הראשון שלהם - לפחות שבע פעמים ביום.

החבר'ה האלה, הוותיקים, שמהדינאמיקה שלהם אתם שואבים את הכוח, לא באמת שונים מכם. מה שגרם להם להיות שם לאורך תקופה ארוכה ולהצליח הם ההתמדה והרצון ללמוד איך להעז להצליח וההבנה שלא ניתן לעצור כל חמש דקות ולשאול "האם העבודה הזאת בשבילי?". כדי להעז להצליח צריך לסגור את ה-switch שאחראי על המחשבות השליליות במוח ולצרוח (מול המראה או סתם על חבר): "אני פה ולא משנה מה". רק אחרי ששיניתם את הדיסק בראש והרבצתם צעקה חזקה אפשר להתחיל ללמוד איך למכור.

ההבנה הזאת - שפה, בעבודה הזאת, במקום בו אני נמצא ועם המוצר שלי אני חייב לנצח - היא חשובה ביותר ומהווה אבן דרך לכל סוכן מכירות מנצח.

העצה הראשונה שלי אליכם היא לא לנסות למצוא סיבות למה "משהו" לא בסדר ובטח לא לנסות למצוא סיבות "למה העבודה הזו לא בשבילכם" – כאלה, כמו שכבר ראינו, יש בלי סוף. תרימו את הראש ותסתכלו סביבכם: החבר'ה מאושרים? מחייכים? חוזרים לבית עם סיפורי מכירה? עם רווחים? אז יאללה, עכשיו תורכם להראות שהעבודה הזאת היא כן בשבילכם. עכשיו תורכם להצליח. שי פריוב הוא מחבר הספר "סיפורו של סוכן מכירות בחו"ל - מדריך מקיף על עבודה בחו"ל בעגלות ובמכירת ציורי שמן.

לרכישת ספרו של שי פריוב, "סיפורו של סוכן מכירות בחו"ל", לחצו כאן.