עבודה בחו"ל בעגלות 

'כל ההתחלות קשות', כך גורס המשפט הידוע, ונדמה שכשמדובר בעבודה בחו"ל הדבר נכון עוד יותר. ההגעה למדינה חדשה, על המנטליות והשפה הזרות לנו, מצטרפת לצורך בהסתגלות לחדר חדש עם שותפים לא מוכרים. ואם לא די בכך, תוך יומיים-שלושה מיום הנחיתה צריך גם להתרגל לעבודה חדשה, עם כללים ואופי התנהלות שלא חווית בעבר. לא פלא אפוא שגם העובדים המצליחים ביותר, שסוגרים כבר עונה שלישית בעגלות, זוכרים היטב את הקשיים שהתלוו לימים הראשונים בעבודה. בכתבה הבאה נעלה כמה מהקשיים הנפוצים ביותר בתחילת עבודה בחו"ל בכלל ועבודה בעגלות בפרט, וכמובן נביא לפניכם עצות משועלי מכירות ותיקים ומנוסים, שיתנו לכם דרכי התמודדות עם כל אחת מהבעיות.

אחרי שעברתם הכשרה תאורטית של יומיים-שלושה, וחניכה של מספר ימים בשטח, הוכשרתם כמוכרים והתחלתם למכור בעגלה. ברגע זה אתם חוטפים רגליים קרות ובוהים בים העוברים ושבים בחוסר אונים מוחלט, כשכל מה שלמדתם פרח מזיכרונכם ברגע.

הפיתרון: פשוט לקפוץ למים

קודם כל, דעו שאתם בחברה טובה: מרבית העובדים התנסו בדיוק באותה חוויה, וזה לא מנע מהם להפוך למוכרים מוצלחים כבר בימים שלאחר מכן. קבלו עצה שנועה, מנהלת עגלות בארה"ב במשך שלוש שנים, נותנת לעובדים המתחילים: "פשוט חייכו אל האנשים, גם אם מדובר בשלב זה בחיוך מאולץ", היא אומרת. "מבין ההמון העובר התמקדו באדם אחד שמעיף מבט לעבר העגלה וצרו איתו קשר עין. הרחיבו את החיוך והזמינו אותו לראות את המוצרים". ואם הוא מסרב? "לא קרה כלום", עונה נועה. "עשו בדיוק את אותו דבר עם מישהו אחר עד שזה יצליח". כמו בהרבה תחמים אחרים, אחרי שמתחילים את העבודה עצמה מגלים שהשד לא נורא כל כך, והמכירות מגיעות מעצמן.

עשיתם את הצעד הראשון והצלחתם לקרב לקוחה פוטנציאלית לתחום העגלה, ומצאתם את עצמכם ללא מילים.

הפיתרון: סמול-טוק מנצח

ע"פ מיכל, מנהלת מוצר באוסטרליה, "הרבה מאוד מעבודת המכירות מתבססת על קשר אישי". לפיכך, מיכל מציעה להתחיל תמיד את המכירה בשיחת חולין. "ספר מי אתה ומאיפה באת (הרבה אנשים ישמחו לשוחח על ישראל) והתעניין בלקוחה שמולך", היא מוסיפה. ואיך בכל זאת משלבים מכירה בכל הסיפור? "שאל שאלות שיעזרו לך להבין אילו מוצרים להציע לה", אומרת נועה, ומיכל מוסיפה: "היחס האישי יוצר תשתית מכירה מצוינת והופך את העבודה למהנה ומעניינת הרבה יותר".

חשש נפוץ בקרב ישראלים שמגיעים לעבודה בחו”ל נוגע למחסום השפה. רבים משוכנעים, ולא בצדק, שכדי למכור צריך להחזיק ביכולת התבטאות גבוהה באנגלית.

הפיתרון: להבין שרמת האנגלית לא באמת משנה

קלישאה ידועה בקרב עובדי עגלות טוענת כי ככל שהאנגלית טובה פחות, כך העובד מוכר יותר. מובן שמדובר במיתוס, אולם הוא מבוסס על כך שרמת האנגלית באמת משנה פחות משנהוג לחשוב. עובדים רבים מספרים על מחסום פסיכולוגי שבימים הראשונים סתם להם את הפה, אולם מהרגע שמוציאים מילה אחת המכירה כבר מתנהלת מעצמה. בכל הנוגע למכירה בעגלות, נחישות, תעוזה ומוטיבציה הן תכונות חשובות בהרבה מאנגלית רהוטה. אם בכל זאת קשה לכם, שננו היטב את ה"ספיץ'" והיצמדו אליו בהתחלה, ולאחר כמה שבועות תרכשו יותר ביטחון בשפה.

סירובים הם עניין לא נעים, וכשמדובר במוכרים מתחילים הם עלולים להוריד מאוד את הביטחון.

הפיתרון: להמשיך הלאה

חשוב מאוד לזכור כי מידי יום עוברים בקניון אלפי אנשים, והאדם שסירב לכם הוא רק אחד מהם. יש עוד הרבה לקוחות פוטנציאליים שמחכים לכם, אז חבל להתמקד ולהתעכב דווקא בזה שכבר עבר. זכרו שכל תשובה שלילית שתשמעו מקדמת אתכם ללקוח החיובי הבא.

בד"כ חבר'ה צעירים מגיעים לעבוד בעגלות אחרי ששמעו איך הבן של השכנה עשה אלפי דולרים בחודש, ואיך חבר של הבן-דוד מכר 15 ערכות לציפורניים בשעה. בכל אותם סיפורים שוכחים להזכיר את הימים הקשים, שבהם שום דבר לא הולך, וכבר שעתיים שלא הצלחתם אפילו לעצור מישהו.

הפיתרון: לקחת הכל בפרופורציות

אין מה להילחץ, נפילות כאלו קורות גם למוכרים הטובים ביותר, והחוכמה היא לדעת איך לצאת מהן. מספר השיטות להתגבר על יום מכירות גרוע רב כמעט כמו מספר העובדים בעגלות. "בימים קשים דמיינתי את הטיול במזרח שאממן עם הרווחים מהמכירות, וזה עזר לי להחזיק מעמד", מספר יקיר, שעובד בטקסס, ארה"ב. לעומתו, נועה ממליצה להחליט על טווח זמן שבו אתם מבצעים לפחות מכירה אחת, ולו במחיר המינימלי ביותר, רק כדי לשבור את סדרת הכשלונות. מיכל דבקה בשיטה מקורית במיוחד – שיטת ה-3, והיא מסבירה: "לפי השיטה אתם חייבים להביא לפחות 3 אנשים בשעה לעגלה ולהציע לכל אחד מהם עד 3 ירידות במחיר, כך שמבחינה סטטיסטית מישהו מהם יהיה מוכרח לקנות".

במשך הזמן תפתחו גם אתם דרכים משלכם לצאת ממשבר במכירות, אבל העיקרון שחשוב לזכור הוא לא להתייאש. הרימו את הראש, עמדו זקוף, המשיכו לחייך ואל תתנו לכמה שעות, או אפילו ליום שלם, להרוס לכם את ההמשך. בעגלות הכל תלוי במה שאתה משדר: אנרגיות גבוהות וביטחון עצמי יובילו במוקדם או במאוחר למכירה, בעוד שייאוש וחוסר חשק יגרמו לחוסר הצלחה, שתגרור אתכם למצב רוח גרוע עוד יותר, וחוזר חלילה.

כפי שהזכרנו, עקשנות ותעוזה עשויות להיות תכונות מצוינות בהקשר של מכירה בעגלות. אין כמו ביטחון עצמי כדי לשכנע לקוח מהסס או כדי למכור עוד כמה מוצרים ללקוחה להוטה. עם זאת, הגבול בין אסרטיביות ובין הצקות עלול להיות דק למדי. ניסיון למשוך אנשים לעגלה בכל מחיר עלול לעלות לכם לא רק באיבוד לקוח פוטנציאלי, אלא גם בהסתבכות עם הנהלת הקניון.

הפיתרון: להיות קשוב לסימנים

ע"פ מיכל, "לפעמים החברה יכולה לחטוף קנס אם עובד מטריד לקוחות, וזה ממש לא נעים לשני הצדדים". כדי להימנע מתקריות לא נעימות כאלו פשוט היו קשובים: אם האדם שמולכם מראה סימני התעניינות כלשהם אל תפחדו להיכנס להילוך גבוה יותר. אם פניתם למישהו שממשיך ללכת, מתעלם לחלוטין מקיומכם או מסרב בנחרצות, ותרו ועברו הלאה עם אנרגיות חיוביות ללקוח הפוטנציאלי הבא.

אין ספק כי עבודה בעגלות היא עסק לא פשוט, מלא בקשיים ובהתלבטויות. עם זאת, יש סיבה שבגללה מאות אנשים נשארים בחו"ל וחוזרים לעבוד מדי שנה גם בתור סטודנטים: האקשן, החויה יוצאת הדופן ובעיקר הכסף הגדול, הם סם שקשה להיגמל ממנו. "אין מצב שאני הולכת לעבוד במלצרות בשביל 4,000 שקל בחודש, אחרי שהכרתי את הסכומים שעושים בעגלות", אומרת נועה, שחוזרת לעבוד הקיץ בארה"ב בפעם הרביעית. כשאתם עוברים רגעים קשים דברו עם המנהלים או עם חברים ותיקים לעבודה – הם ייתנו לכם עצות מניסיונם ובעיקר יראו לכם שאתם לא לבד בעסק.