מציאות חדשה כמעט תמיד מקצינה ומחצינה את כל הרגשות שלנו. נסו להיזכר ביום הראשון שלכם בצה"ל, בפעם הראשונה שנכנסתם לתיכון או בפעם הראשונה שעברתם לדירה חדשה משלכם. זוכרים עד כמה התרגשתם? אילו מחשבות מוזרות רצו לכם בראש?
באותו אופן הרגשות שלנו עשויים להיות מוקצנים גם בימים הראשונים במציאות החדשה שאליה נקלענו בעבודה בחו"ל.
אנחנו מגיעים לשדה התעופה, נרגשים, חוששים ומתים כבר להכיר את הבן אדם הראשון שנפגוש. לחלקנו, המפגש הראשון עם עובד החברה בחו"ל היא הירייה הראשונה ב"מבחן האמת" של החברה - כל דבר שיקרה מעכשיו יתחיל לאושש או להפריך את מה שתיארנו לעצמנו שיקרה לפני שיצאנו לדרך.
כלומר, האנשים הראשונים שאנחנו פוגשים בחו"ל – החברים לעבודה ולדירה - יכולים לעצב את כל החוויה שלנו, לטוב וגם לרע. לאנשים האלה אני קורא: "חברים של רגע".
"מה עושים עכשיו עם החבר הזה?"
כשסוכן מגיע לעבוד בחברה חדשה, הוא פותח באינטראקציה חברתית עם הסוכנים. לאחר כמה ימים הוא כבר מבין מי מהם פחות או יותר בראש שלו, עם מי הוא סתם נחמד כי צריך, ואת מי הוא ממש לא סובל.
אם החבר החדש הוא בראש הנכון, אז אין לנו שום בעיה. הבעיה מתחילה אם וכאשר החבר החדש שמצאתם לעצמכם לא מוצא את עצמו בחברה ורק מחפש סיבות לעזוב. יש לו תוכניות חדשות, הוא בדק כבר מקומות אחרים ושוקל לעבור אליהם, או שאולי הוא סתם מיואש ורוצה לחזור כבר לארץ. אתם, שעדיין לא ממש יודעים איפה אתם נמצאים, מוצאים את עצמכם תלושים: מצד אחד, יש בחברה שבה אתם נמצאים אנשים מאושרים, יש בה דינאמיקה של מכירות ודינאמיקה של רווחים (היסודות החשובים ביותר להצלחה בתחום). נסגרתם על החברה הזאת כבר בארץ, אחרי אינסוף התלבטויות וברורים, עליתם למטוס (לא לפני שהצבתם יעדים ונדרתם נדרים) ודאגתם להגיע כמה שיותר מכוונים למטרה. אז מה עושים עכשיו עם החבר הזה? האם עליכם לערבב מחדש את הקלפים? אתם מוצאים את עצמכם טרודים בשאלה: לעזוב או לא לעזוב? ופשוט משתגעים.
הכל בגלל הקצנת רגשות
שלושת השבועות הראשונים בעבודה הם זמן חשוב ביותר בדרכו של סוכן מכירות. זה פרק הזמן שלוקח לאמן סוכן מכירות אמיתי, זאת בתנאי שבזמן הזה אתם חושבים נכון, לומדים, מיישמים ולא מפסיקים להעז. השבועות האלה יזמנו לסוכנים החדשים הרבה מהמורות בהתמודדות מול עצמם. הסיכוי שלכם לעבור בהצלחה את המבחנים האלה יירד באופן משמעותי אם לא תהיו סגורים על המטרה. לידיעה ש"פה אני נמצא כדי להצליח" יש חשיבות גדולה ביותר וכל "מטען חורג" שאתם נושאים אתכם רק יכביד עליכם בדרך אל ההצלחה.
חלקכם יגיעו להחלטה שלא נוטשים חברים. בטח לא חבר טוב כל כך שנפל עליכם באמצע העולם. ההחלטה על איחוד הגורל גם תהפוך את הקשר להדוק יותר ותשלח אתכם ביחד, נחושים והדוקים, לארוז מחדש את המזוודה.
לפי דעתי מדובר בטעות חמורה. לא עוזבים חברה בגלל "חברים של רגע". עד כמה שהחיבור החדש הזה נראה לכם שמימי וקוסמי, תנו לי להזכיר לכם שהחבר החדש הזה שממנו אתם כל כך מתלהבים, מכיר אתכם רק כמה ימים. הוא לא החבר הכי טוב שלכם מהגן או מהיסודי ולא זה שעברתם אתו שלוש שנים של שירות צבאי. קרוב לוודאי שתחושת החברות האמיצה שאופפת אתכם עכשיו היא הקצנת רגשות שפוקדת אתכם בגלל המציאות החדשה שבה אתם נמצאים.
זכרו, העוצמה של החוויות והמחשבות שרצות לכם בראש מוכפלת בתקופה הזאת פי כמה וכמה. סביר להניח שבסיטואציה אחרת החבר החדש הזה לא היה מצליח להסיט אתכם מהדרך שבה בחרתם. לא משנים החלטות על סמך היכרות של רגע (או כמה רגעים, או אפילו כמה ימים). זו אשליה שמתפוצצת. אם אכן בחרתם את החברה שלכם לפי הקריטריונים הנכונים, אז יהיו בה דינאמיקות של מכירה ודינאמיקות של רווחים, ואוצר כזה פשוט לא עוזבים!
חבר אמיתי יידע לא לגרור אתכם להרפתקה חדשה כמה ימים אחרי שהתחלתם לעבוד. למעשה, הוא אמור לא לשתף אתכם בכלל בהחלטה ובלבטים שלו לעזוב, הוא הרי אמור כבר לדעת ש "ראש טרוד" עלול להפריע לרצון שלכם ללמוד ובסופו של דבר להצליח.
חבר אמיתי, כזה שלוקחים הביתה וממשיכים להיות אתו בקשר גם תקופה ארוכה לאחר החוויה בחו"ל, הוא אחד כזה שהחברות אתו נבנתה בשלבים, לאט-לאט, ועמדה במספר לא מבוטל של חוויות ומבחנים. חבר אמיתי יידע להוביל אתכם להצלחה, גם אם הוא בעצמו לא אלוף מכירות, ולא יתחשב רק בטובתו האישית.
אחרי שהגעתם לעבודה בחו"ל רצוי שתתמקדו בעיקר: ללמוד למכור ולהתחיל להרוויח. אם זה יקרה, אני מבטיח לכם שהחברים הטובים באמת כבר ימצאו אתכם.
לרכישת ספרו של שי פריוב, "סיפורו של סוכן מכירות בחו"ל",
לחצו כאן.