עבודה  לנצח עם הזמן

לפעמים אנחנו מבלבלים בין מידת הרצון שלנו להצליח למידת הרצון שלנו לפעול באופן עיקש וסבלני לאורך זמן עד שנשיג את ההצלחה.

המשפט הזה בלבל אתכם קצת? תחשבו על סוכן שמגיע לעבוד בחו"ל, כולו חדור מוטיבציה להגשים את השאיפות והיעדים שהוא קבע לעצמו בארץ ולא לוותר עד שזה יקרה. מגיע היום הראשון, השני והשלישי והוא אכן  סגר כמה מכירות, והרצון מהארץ עדיין עומד לצדו.

אחרי יום-יומיים חלשים במיוחד מתחיל לכרסם בו הספק. "אולי אני לא אצליח?" "אולי העבודה הזאת לא בשבילי?" "מה אני עושה עכשיו - מתחיל בעבודה אחרת? ומה עם כל התוכניות שהיו לי?" בשיחה עם מנהל האזור ועם הסוכנים הוותיקים הוא מבין שעצם העובדה שהוא עוצר לבחון את פני הדברים היא זו שמפילה אותו ושמונעת ממנו להצליח.

מנהל האזור הסביר לו שהקושי המרכזי בעבודת המכירות בחו"ל הוא היכולת לשמר את האנרגיות ואת הטירוף שאתם התחלת בבוקר במשך כל היום, ולא משנה כמה מכרת, כמה היו נחמדים אליך וכמה "לא תודה" קיבלת. הקושי בעבודת מכירת בחו"ל הוא שכדי להיות במעגל חיובי של מכירות קודם כל צריך למכור.

מה זה בעצם מעגל חיובי של מכירות? זה אומר שבכל בוקר כשאתה פותח את העגלה (או לוקח את הפולדר של הציורים ליד) אתה יודע שגם היום אתה תגיע למינימום רווח שקבעת לעצמך. זה אומר שאתה יודע שאיכשהו זה יבוא, וגם בשמונה בערב, כשאתה רחוק מהמטרה שהצבת לעצמך, אתה שקט ורגוע מצד אחד וחדור מוטיבציה ומלא אנרגיה מצד שני ולא מפסיק לחפש את המכירה.

כשאתה נמצא במעגל חיובי של מכירות, נדמה לאחרים, רק נדמה להם, שהלקוחות זורמים דווקא אליך לעגלה. הלקוחות שלך הכי נחמדים, שקטים ורגועים ויש להם עודף של זמן בשבילך. כולם עפים עליך: הלקוחות, החברה והסוכנים. אתה מרוויח ים של כסף ובנוסף לכך לא מפסיקים לצ'פר אותך במחמאות ובבונוסים.

הפרדוקס בעבודה בחו"ל הוא שכדי לצאת מהמערבולת השלילית שכמה ימים של מכירות חלשות דוחפים אותך אליה אתה צריך להתחיל למכור באופן יציב וקבוע. הבעיה היא שכדי למכור אתה צריך לשדר את כל מה שלא עובר עליך כרגע ואת התחושות הכי רחוקות ממצב הרוח שלך באותה תקופה ובמצב ה"הפוך" הזה אתה צריך להיות ולעבוד לאורך זמן לא-ידוע.

נחזור לסוכן שלנו: עכשיו הוא יוצא לעבודה, זוכר את הדברים שנאמרו לו ופותח את העגלה. בשעה 14:00, אחרי בוקר חלש מבחינת מכירות, הוא מזכיר לעצמו שהוא חייב לשמור על האנרגיה החיובית ולא נותן למחשבות שליליות לקפוץ לו לראש. "אני פה ולא משנה מה", הוא חוזר על המנטרה בראשו. הוא מחייך, כמעט בכוח, וממשיך את העבודה. הנה, ככה הוא הצליח להתגבר על משברון (או לפחות כך נדמה לו).

בשעה 18:00 הוא שוב מתפלא: הרי הוא עושה כל מה שאומרים, לא מפסיק לגשת לאנשים ועובד כל כך קשה. בשום עבודה לפני כן בארץ הוא לא נתן כל כך הרבה מעצמו. ושום מחשבה שלילית אפילו לא התקרבה לו לראש, אז מה לעזאזל קורה? למה לכל הרוחות הוא לא מוכר יותר? הוא מחליט להמשיך בכוח, הרי היום עוד לא נגמר ואם הוא רוצה לעבוד נכון אסור לו לחשוב ולנתח מה לא עובד כמו שצריך. הוא ממשיך לעבוד. בשעה 21:00, כשהקניון נסגר, הוא נשבר.

אחזור על המשפט שפתח את המאמר והפעם גם אסביר אותו: לפעמים אנחנו מבלבלים בין מידת הרצון שלנו להצליח למידת הרצון שלנו לפעול באופן עיקש וסבלני לאורך זמן עד שנשיג את ההצלחה.

במלים אחרות, הבלבול הזה בין מה שאנחנו חושבים שאנחנו נותנים מעצמנו לבין מה שאנחנו באמת נותנים מעצמנו בפועל, גורם לנו לאבד קצת פרספקטיבה לגבי הפעולות שלנו. הזמן נראה לנו ארוך יותר, המאמץ שלנו נראה גדול יותר, המשימות שאנחנו לוקחים על עצמנו נראות לנו מפרכת יותר.

הסוכן הדמיוני שלנו חושב שאם הוא באמת רוצה ובאמת נותן את כולו ביום עבודה אחד משהו גדול ישתנה ביום הזה, או אחרי יומיים-שלושה. לא תמיד זה יילך כל כך בקלות.

עבודת מכירות בחו"ל היא עבודה קשה, הכי קשה שיש. זה שהחלטתם שאתם סבבה ואתם זורמים בראש הנכון ממש לא מבטיח לכם שתוך שעה או שעתיים, וגם לא תוך שלושה ימים, תתחילו לעוף ולמכור. מצטער, זה לא עובד ככה. זה לא עובד ככה בשום עבודה ובשום מקום בעולם. חייל לא לומד להילחם ביום, גם עם כל הרעל והרצון וכל האימונים שהוא עשה לפני הצבא. גם הברמן הכי תותח בעולם בפאב הכי נחשב בעיר לא ידע ביום הראשון או בעשר המשמרות הראשונות שלו איפה נמצא כל בקבוק והוא בטוח לא הרגיש שהוא המלך של הפאב. זה נכון גם לגבי עובד בתחנת דלק, ספר כלבים, פקח חנייה, עורך דין, נגר, ראש ממשלה... בעצם, כל עבודה שתבחרו.

השורה התחתונה היא שלעובד חדש לוקח זמן להתמקצע. במקרה שלנו, של מכירות בחו"ל, גם אם צברת הרבה ניסיון במקומות אחרים עדיין ייקח לך זמן להרגיש בבית במקום החדש שאליו הגעת.

אז למה זה שדווקא בעולם העבודות בחו"ל רבים מהסוכנים החדשים חושבים שרק בגלל הרצון האמיתי שלהם הם מיד יתחילו להצליח? הסוכן שלנו, זה ש"עשה הכל", בדיוק כמו שאמרו לו, התאכזב רק משום שהוא בלבל בין הרצון, האמיתי והחזק שלו להצליח, לבין הרצון לעשות בפועל, בעקשנות ולאורך זמן עד שיצליח.

אף אחד לא קבע שחמש דקות אחרי שהחלטתם שאתם בראש הנכון תתחילו למכור בטירוף. אף אחד לא קבע שזה יקרה גם למחרת היום. במקרים רבים הרצון שלכם להצליח, הלחץ שיש עליכם לעמוד בכל הציפיות שלכם מעצמכם, הסביבה החדשה וגורמים נוספים, גורמים לכם להתבלבל, לצאת מפרופורציה ולחשוב שאם אתם מנסים ממש חזק ההצלחה צריכה מיד להגיע.

ההחלטה שלכם "אני פה כדי להישאר ולהצליח" (ולא כדי לחפש סיבות למה העבודה הזאת לא בשבילי) בתחילת המסע שלכם בעולם העבודות בחו"ל חייבת להילקח בפרספקטיבה של זמן. לדעתי, מדובר בארבעה או שישה שבועות מהיום שהגעתם או מהיום שסיימתם את ה-Train . רק אז אפשר לבדוק אם הצלחתם או נכשלתם. רק אז כדי לכם לקבל החלטה אם אתם הולכים או שאתם נשארים. ומהרגע שקיבלתם את ההחלטה "אני פה כדי להישאר ולהצליח" בתחילת הדרך -  אסור לכם לחשוב עליה יותר עד שיעבור הזמן שהקצתם לכם מראש. כל האנרגיה שלכם צריכה להתרכז רק בשיפור דרכי המכירה, בלימוד המוצר ובסיפורי מכירה. בקיצור, בהתמקצעות. זו הדרך הנכונה להצליח. כך נוצר אלוף מכירות אמיתי.

לרכישת ספרו של שי פריוב, "סיפורו של סוכן מכירות בחו"ל", לחצו כאן.