עבודה  סוכן וטוב לו: ראיון עם שי פריוב

לצאת מהארץ, לנחות בארץ אחרת, לטייל, ליהנות ואפילו לעשות מזה כסף? עולם העבודה בחו"ל מפתה אלפי ישראלים מדי שנה, ורבים מהם מחפשים יד מכוונת. שי פריוב, ישראלי שעבד במשך עשר שנים בעולם המכירות בחו"ל, כתב שני ספרים שמתארים את החוויות והתובנות שלו מעולם זה. פריוב (31) מתגורר כיום באנגליה והמיר את הקריירה שלו בעולם המכירות בכתיבת ספרים עליה. שני הספרים שפירסם עד היום הם מדריכים לעולם העבודה בחו"ל, אחד על מכירות בעגלות בקניונים והשני על מכירות ציורי שמן, שני תחומים בהם צבר ניסיון רב. לשיטתו של פריוב, הספרים מסכמים ניסיון בעולם המכירות בחו"ל וגם מנסים לתת קווים מדויקים יותר לדמותו של הישראלי העובד במכירות בחו"ל.
כשנשאל פריוב מדוע החליט לכתוב את הספרים, הוא משיב כאיש מכירות מנוסה: "מה המוטיבציה לכתיבת הספרים? אם את שואלת אחלק את השאלה לשתיים. התחלתי בתור סוכן של ציורי שמן, כל סופשבוע הייתי יושב ורושם כל מה שנראה לי שצריך לשפר בעבודה שלי. הייתי כותב לעצמי על מה לשים דגש ואיך מהניסיון של העבודה שלי הכי כדאי לעשות את זה. אז למעשה התחלתי לרשום המון טכניקות שגם כתבתי עליהן בספר".

לפריוב, למרבה ההפתעה, יש בטן מלאה על גורמים שעושים לדבריו שם רע לאנשי מכירות הממוקמים בחו"ל: "כתבתי את הספרים בראש ובראשונה כדי לספר את האמת שלי על העולם העבודה בחו"ל, ועל מה שעבר עלי בתקופה הזאת. יש כל כך הרבה כתבות מגמתיות, שקריות ולא נכונות שהייתי חייב לספר על הכל מנקודת הראות שלי", הוא מסביר.

הספר פונה בעיקר לצעירים אחרי צבא שעשויים להסתחרר משפע ההצעות של עבודה בחו"ל. הבלבול, לטענת פריוב, הוא גדול. "בארץ אומרים שוב ושוב לכל המועמדים שמדובר בעבודה קשה. יש שבעה עובדים במשרד שרוצים שתעבוד אצלם ונותנים לך הרגשה שאתה נכס, אבל אתה ממש לא. אתה מגיע לחו"ל, ופתאום אתה נדפק. אתה שואל את עצמך איך אתה הולך לעשות את זה, והפער הזה בין ההרגשה של הנכס שהייתה לך בארץ לבין ההרגשה של הכלום היא בעייתית".
לדבריו, רבים מהקשיים של עובדים חדשים בחו"ל נובעים משימת דגש מוגזמת על נושאים חסרי חשיבות. "שמים יותר מדי דגש על מה אני מקבל, כמה צ'ופרים, כן מקבל רכב, לא מקבל רכב. וכשאתה מגיע לשם, פתאום אתה מבין כמה הדברים האלה לא באמת חשובים. אתה לא באמת תהיה בבריכה, אתה לא באמת תשתמש במכון כושר, כשאתה נתקל בקושי הראשון שלך למכור כל הדברים האלה לא באמת מעניינים".

בנוסף לחיילים משוחררים, פריוב מחלק את קהל הקוראים של ספריו לשלוש קבוצות. "הקהל הראשון לו מיועד הספר הוא אנשים שעוד לא יודעים אם הם רוצים או לא רוצים לטוס. הקבוצה השניה היא של אנשי שרוצים לטוס, וחלק מהם בטוח לצורך העניין שהוא אלוף במכירות. לקח לי שנה וחצי לכתוב את הספר הראשון, ומתוארות בו הרבה תחושות ורגשות, אין ספק שזה יעזור גם עבור מי שאין לו חששות. הקבוצה השלישית לה מיועד הספר היא של אנשים שכבר נמצאים בחו"ל. גם אנשים שכבר יודעים למכור, יכולים לזהות איפה יש להם טעות, איפה הם לא חושבים נכון". פריוב סבור שעובדים שכבר נמצאים בחו"ל יכולים להרוויח מהפרספקטיבה הרחבה ממנה נכתבו הספרים. "עוד יכול לחשוב: באמת חשבתי שהחברה צריכה לבצע משהו בצורה מסויימת, ועכשיו אני מבין את ההיגיון מעבר למה שהמנהל אזור שלי אמר לי".
מלבד העובדים עצמם, פריוב מזכיר שכל עובד חו"ל משאיר משפחה וחברים בית, והספר יכול לסייע גם להם להכיר את עולם העבודה בחו"ל.
החווית הממושכת של פריוב בעולם העבודה בחו"ל נתנה לו מבט מבפנים, במגוון תפקידים. "כדי לכתוב על עבודה בחו"ל חייבים לחוות את העולם הזה מכל הצדדים", הוא מסביר. "הייתי גם סוכן בקניון, גם איש מכירות בציורי שמן, גם ראש צוות, גם מנהל אזור, גם בעל חברה בכמה מדינות, ולאחר מכן הייתה לי חברה בארץ דרכה הייתי משלח אנשים לחו"ל בעצמי. אחרי שרכשתי את כל הניסיון הזה בעבודות שונות בחו"ל ובפוזיציות שונות, היה לי גם קל לכתוב ספיצ'ים, אותם הייתי מחבר בתור איש מכירות בחו"ל. היה לי קל לשים את האצבע על נקודות התורפה, איפה צריך לתת עזרה, לאיפה קונים נמשכים".

עולם העבודה בחו"ל, לפי פריוב, מהווה גם הכשרה למכור את עצמך בהמשך, למשל בראיונות עבודה. טכניקת המכירה של הספר, כמו מכירת ציורי שמן או מוצרים בעגלות בקניונים, מחולקת לשלוש. "אלף, זה אתה והאישיות שלך, הטירוף שלך, איך שאתה מדבר. דבר שני זה המוצר עצמו. המוצר במקרה הזה, כמו בקניונים וכמו בתמונות, זה באמת מוצר טוב. דבר שלישי זה טכניקות של מכירה, הכוונת מכירה, סגירת מכירה".

אחת מטכניקות המכירה שפריוב מציע בספרו היא טכניקה של "פיצול אישיות". בעולם המכירות פריוב אימץ את הדמות של ג'ונתן. פריוב של חיי היומיום הוא גבר נשוי עם שני ילדים, אך זה לא מונע ממנו ללבוש דמות אחרת כאשר הוא רוצה למכור: "ביומיום אני שי לכל דבר" הוא מסביר, "אבל כשאני צריך לעשות דברים שבדרך כלל אני לא עושה אותם, אני ג'ונתן". פיצול האישיות כבר בא לפריוב באופן טבעי - אישיות מכוונת מכירה שלא מוכנה לשמוע לא, ומכוונת שאלות לקבלת תשובה.
בימים אלה, פריוב עובד על רומאן עלילתי, ובהמשך כבר יש לו רעיון לספר הדרכה עסקי נוסף.

לרכישת ספרו של שי פריוב, "סיפורו של סוכן מכירות בחו"ל ", לחצו כאן.